Kysymys:
Kuinka usein huomaat tekniikan aloilla, että sinua pyydetään olemaan "myyjä", ja mikä on reaktiosi?
Tim D
2015-01-22 03:59:10 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Minulle on äskettäin kerrottu, että "myyntitaidostani" puuttuu ideoiden toteuttaminen. Saan palautetta siitä, että ideani ovat vakaat ja toteutettavat tiedot ovat vakuuttavia, ja jopa että ideat esitetään tavalla, jonka johto voi ymmärtää, mutta en tee hyvää "myydä" ajatusta, kun se tulee toteuttamiseen.

Minusta on tässä hieman outoa, koska toisaalta voin ymmärtää, että insinöörinä en ole hionut tätä taitoa. Toisaalta minusta tuntuu kuitenkin melkein sokeilta, että tämä on taito, jonka minulta odotetaan olevan; päättäjät ovat jo sanoneet: "mene toimeen", mutta kun menen toimeen, ihmiset, joiden kanssa minun on tarkoitus olla kumppanina, asettavat esteitä edistykselle. tämä.

Kuusi vastused:
#1
+11
jhabbott
2015-01-22 04:49:03 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Luulen, että tiedän mitä tarkoitat. Termit "myynti" ja "myyntitaito" ovat tässä tilanteessa hieman hämmentäviä. Todellakin sinun on vain pystyttävä selittämään tilanne ja sen syyt toisen osapuolen ymmärtämissä olosuhteissa. Tämä eroaa puhuttaessa johdon tai insinöörien kanssa. Kutsun tätä enemmän perusteluksi kuin myymiseksi.

1. Perustelut johdolle

Jos keskustelet johdon kanssa saadaksesi vihreän valon idealle, sinun on paitsi selitettävä, miksi se on teknisesti kannattava, mutta myös mitä tämän idean liiketoiminnalliset edut ovat muiden edellä ideoita. Esimerkiksi: aluksi käyttöönotto maksaa vähemmän; sitä on helpompi ylläpitää (maksaa vähemmän); sitä on vaikeampi ylläpitää (luo tuottoisia palvelusopimuksia) ...

Mikä on 'hyvää', riippuu oikeastaan ​​yrityksen liiketoimintastrategiasta, kuten kahdessa viimeisessä esimerkissä korostetaan, jotka ovat vastakkaisia ​​teknisestä näkökulmasta, mutta molempia voidaan pitää hyödyllisinä erilaisissa liiketoimintastrategioissa.

Jos et pidä yrityksesi liiketoimintastrategiasta tai olet eri mieltä siitä, poistu ja aloita oma liiketoiminta ja kohtele asiakkaitasi paremmin. Tai ainakin voit alkaa ymmärtää, miksi ideoitasi ei hyväksytä huolimatta siitä, että ne ovat teknisesti upeita.

2. Perustelut insinööreille

Vaikuttaa siltä, ​​että sinulla on jo hallinnan etenemisvaihe ja nyt yrität vakuuttaa muut insinöörit, miksi tämä tapa on todella parempi. No, syy kamppailuun johtuu siitä, että muut insinöörit eivät ymmärrä liiketoimintastrategiaa ja miten ideasi sopii siihen. Joten nyt olet oudossa tilanteessa, jossa sinun on selitettävä liiketoimintastrategiaa insinööreille. Sinun ei tarvitse perustella itse liiketoimintastrategiaa, vain miksi tekninen ratkaisusi sopii paremmin johdon sinulle sanelemaan liiketoimintastrategiaan. Sinun on tehtävä tämä siten, että muut kuin yrityskeskeiset insinöörit ymmärtävät, mikä voi olla hankalaa, koska usein paras tekninen ratkaisu on ristiriidassa liiketoimintastrategian kanssa.

Esimerkki

Käytän tosielämän esimerkkiä, jonka kanssa minun piti selviytyä äskettäin. Tämä on ohjelmistoyritys, mutta soveltuu kaikkiin suunnittelutilanteisiin.

Yritys halusi, että kaksi erillistä työvirtaa (kaksi tiimiä) tekisi olennaisesti saman asian ja loisi kaksi erilaista tuotetta (jotka tekivät saman ) kahdelle markkinoille. Teknisesti äärimmäisen hullu, varsinkin kun molemmat tuotteet voisivat jakaa niin monta komponenttia ja voisivat itse asiassa olla jopa sama tuote, jossa on pieniä kokoonpanovaihtoehtoja näiden kahden markkinoiden erojen korjaamiseksi.

Insinöörit kamppailivat tämän kanssa. lähestymistapaa, kunnes selitin heille, että 80% liikevaihdosta tuli yhdeltä markkinoilta, ja kilpailu siellä oli myös paljon kovempaa, joten liiketoimintastrategiana oli keskittää yksi joukkue yksinomaan näille markkinoille ilman vastinetta muiden markkinoiden tukemiselle. jotta he voisivat liikkua nopeasti ja pysyä kilpailun edellä. Jälkimarkkinat olivat edelleen hyödyntämisen ja kasvamisen arvoisia, joten toinen joukkue keskittyi siihen. Tämä on meille annettu strategia, tämä on ongelma, joka meidän on ratkaistava, ei se toinen ongelma, joka koskee yhden tuotteen valmistamista.

Päätelmä

Mielestäni sinun ei tarvitse oppia myyntiä, sinun on vain pystyttävä tunnistamaan, milloin muut insinöörit yrittävät ratkaista erilaista ongelmaa kuin sinä (mikä yleensä johtuu naurettavista ei-teknisistä asioista, kuten asiakkaat, voitto, taloustiede, ja kaikki tuo pahamaine). Sitten sinun on pystyttävä selittämään, mikä ongelma todellisuudessa on ja miksi, jotta he hyppäävät alukseen sinun (jo johto on jo hyväksynyt) ideasi kanssa.

Katso, tästä puhun kuitenkin. Teit hienoa työtä osoittaessasi kuinka pystyit vakuuttamaan insinöörit perusteluilla ja tiedoilla. Sitä en taida. Sanon teille, että huolimatta tiedoista, tosiasioista huolimatta ja kiireellisyydestä huolimatta minulle kerrotaan "ei", koska en "myy sitä" tarpeeksi ... Ihmiset ovat vastustuskykyisiä muutoksille, ja ellet minä Olen parempi myyjä, he jättävät huomioimatta KAIKKI todisteet.
Hyvä esimerkki myyntitaidosta oli Steve Jobs. Steve Wozniak oli teknisesti ajattelevampi, mutta ei myyjä. Steve Jobs oli vähemmän teknisesti ajatteleva, mutta hän osasi vakuuttaa ihmiset siitä, että heidän oli ostettava "seuraava" laite / lelu. Joskus se riippuu siitä, kuinka toimitat myyntipisteesi. Oletko yli animoitu vai aliedustettu? Otatko "asiakkaan" mukaan? Onko äänesi yksitoikkoinen? Mitä luottamusta sinusta tihkuu? Katso, miten muut tekevät sen. Joskus kaikki koskee persoonallisuutta ja persoonallisuuksia. Haluaisiko "asiakas" olla kanssasi?
#2
+6
Tom Au
2015-01-22 05:14:38 UTC
view on stackexchange narkive permalink

"Myyntitaito" tarkoittaa tässä yhteydessä "kykyä voittaa vastarinta".

"Vastarinta" voi olla jommassakummassa muodossa. Se voi olla "kohtuullinen" vastustuskyky esim. taloudellisista syistä, jolloin ehdotettu tekninen ratkaisu ei ole taloudellisesti toteutettavissa. Tässä tapauksessa saatat tehdä hyvää löytää halvempi ratkaisu tai ainakin hyväksyttävä kompromissi. Täällä et tarvitse klassisia "myyntitaitoja", mutta tarvitset joitain "markkinointitaitoja" kootaaksesi paketin, joka vakuuttaa pavunlaskurit siitä, ettet rikkoa pankkia. Nämä ihmiset suhtautuvat ainakin suoraan väitteisiin, joiden mukaan "matematiikka ei toimi" tai "luvut eivät täsmää" [voittoon].

"Kohtuuton" vastustuskyky tapahtuu, jos satut olemaan vastoin omia etujasi. Sitten sinun on selvitettävä, mitkä ovat kiinnostuksen kohteet, kuka on "päätöksentekijä", ja voiko teknistä ratkaisua muuttaa niin, että nämä vastaväitteet häviävät. Tämä on pikemminkin sisäinen, "poliittinen" tilanne kuin suora "myyntitilanne".

Nämä eivät ole arjen suunnitteluongelmia, mutta niitä esiintyy ajoittain. Lähettäisin heidät mahdollisimman hyvin, koska nämä tapahtumat voivat tehdä tai rikkoa insinööriuran. Tämä pätee erityisesti, jos sinulla on pyrkimyksiä jättää suunnittelu ja mennä "hallintaan".

#3
+2
Christie Clayton
2015-01-27 21:14:44 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Mielestäni asiakkaat ovat usein vastustuskykyisiä muutoksille (sisäiset tai ulkoiset asiakkaat), ja vaikka he olisivatkin yhtä mieltä siitä, että teknisesti jokin kuulostaa hyvältä / näyttää hyvältä ratkaisulta, he eivät halua päästää irti nykyisestä prosessistaan ​​tai tuotteestaan. (Miksi? Koska olemme aina tehneet niin)

Joten sinulla on kaikki nämä kauniit tiedot - ja tyylikäs ratkaisu asiakasongelmaan. Täällä todellinen työ alkaa. Täältä tulee myös hankalaa. Yrityksessä, jossa työskentelen, on hoidettu kannustamalla insinöörejä suorittamaan MBA-tutkintoja liiketoimintatuntonsa kehittämiseksi. Palkkasimme myös erityisen markkinointihenkilöstön auttamaan ehdotusten ja esitysten kiillottamisessa, koska totuus kaikki insinöörit eivät ole suuria "myyjiä".

Hyödyllisten neuvojen osalta luulen, että minä sinulle tarkoitan lähtökohtana löytääkseni hyvän kirjan markkinoinnista tai suostuttelevasta puheesta, koska ei tunnu siltä, ​​että ongelma on teknisessäsi ratkaisuja.

#4
+2
pandita
2015-02-07 10:46:17 UTC
view on stackexchange narkive permalink

En olisi liian jumissa täällä "myyntimies". Suunnittelu on (oletettavasti) järkevä yritys (toisinaan). Joten yleinen lähestymistapa olisi tunnistaa ja ymmärtää tekniset ja yritystoimintaan liittyvät näkökohdat / huolenaiheet ja puuttua niihin järkevästi.

Pistämällä mukavasti pimeässä tietystä asiasta, sanoisin, että kannattaa todennäköisesti miettiä, onko ideasi tärkeimmät näkökohdat ja vaikutukset ovat selkeät ikäisesi mielessä. Haluat käsitellä esimerkiksi rahaa, aikaa / resursseja, mahdollisuuksia voittaa projekteja. Muut vastaukset tarjoavat jo hyviä kommentteja.

Haluaisin lisätä seuraavan, jota mielestäni ei vielä ole mainittu:

Ajoitus vaikuttaneille tieteenaloille

Hyvä idea / innovaatio voi taistella, jos se tarkoittaa välitöntä, lisä- ja mahdollisesti palkatonta työtä kumppanialalle tai kollegalle. Esim. (tulossa rakennussuunnittelusta ja rakentamisen taustasta), jos talotekniikan insinöörit ovat olennaisesti viimeistelleet suunnittelunsa ja uusi ideasi johtaisi merkittäviin muutoksiin heidän palveluissaan, sinulla on ongelma, koska pyydät heitä joko työskentelemään ilmaiseksi tai pääsemään sisään vaihteluneuvottelut asiakkaan kanssa. Sama asia tapahtuu riippumatta siitä missä vaiheessa he ovat, jos he ovat ylikellottaneet tunteja jostain syystä.

Mahdollisia ratkaisuja voivat olla:

  • Hanki ideasi projektin aikaisemmin antaa kollegoillesi aikaa sulattaa ja ymmärtää ideasi vaikutuksia
  • Tee ideastasi osa tiimisi tarjousta (ideasi saattaa voittaa tiimin seuraavan projektin)
  • Onko siellä tilaisuus vaikuttaa hankkeen lyhytkestoisuuteen?
  • Harkitse, että sitä ei välttämättä tapahdu tässä projektissa. Käytä aikaa selittääksesi ajatuksen kollegoillesi välittömän projektin ulkopuolella. Kuuntele, kysy kysymyksiä, yritä ymmärtää vastustuksen syyt (voi olla tai ei välttämättä ole hyviä syitä, kuten @TomAu ja @jhabbot ovat jo keskustelleet).

kumppanin tieteenalat

Jos kumppanisi tieteenalat eivät ymmärrä ideasi, he saattavat päättää olla tukematta sitä, koska heillä on vaikeuksia tunnistaa kuinka paljon resursseja ja aikaa heidän tulisi jakaa. Projektin aika ei usein ole oikea aika korjata asia; ihmiset jahtaavat sitten määräaikoja (vaikka joskus projektiaika on ainoa mahdollisuus). Yritä esitellä ideoita aikaisin. Kuuntele ikäisesi huolenaiheita ja tarjoa apua niiden voittamiseen.

Ymmärrä suunnitteluprosessi kontekstissasi

Kuka maksaa projektista? Kuka hyötyy kyseisestä ideasta? Keneen vaikuttaa suunnittelun, toteutuksen, käytön ja käytöstä poistamisen aikana? Onko vaikutuksia projektiohjelmaan tai budjettiin (asiakkaille ja / tai mahdollisille tieteenaloille), jos ideasi toteutetaan? Tarvitaanko erityisiä resursseja? Tekeekö se jonkun vanhentuneeksi?

Älä tartu yhteen ideaasi ja tähän kollegaan, joka kehottaa sinua parantamaan myyntityösi

Jos tämä tietty idea ei lennä tänään, anna sen mennä toistaiseksi, odota seuraavaa, mutta pidä idea kuitenkin takana ja mainitse se uudelleen, kun aika tulee.

Jos voit Älä vakuuttaa tätä yhtä avainhenkilöä, etsi toinen tai odota toista. Sillä välin kysy jatkuvasti, mitä he tarkoittavat "myyntitaidolla", jos heillä on siihen hyvä esimerkki, mitä he olisivat odottaneet sinulta, jos he voisivat saada sinut mentoriksi tai jos he voivat itse ohjata sinua. Heidän vastauksensa näihin kysymyksiin voi myös auttaa sinua ymmärtämään heidän motivaationsa ja ajattelunsa.

#5
+1
AndyT
2015-02-04 15:09:24 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Maa- ja vesirakentamisen alalla en usko, että minulla olisi koskaan ollut kommentteja ideani "myymisestä". Alallani on varmasti tilaa kaikilla tasoilla oleville ihmisille tehdä teknisiä ehdotuksia, ja hyvät ehdotukset toteutetaan.

En sanoisi, että sisäisessä maa- ja vesirakentamisessa on tehtävä paljon "myyntiä". joukkueet. Normaalisti on ratkaistava ongelma, siitä voidaan keskustella ja tapaamisista voi tulla kokousta. Minusta tuntuu, että omalla alallasi olet enemmän valmistus- / tuotantotekniikka ja siksi vain hyvät ideat saavat prototyypin? En usko, että löydän vastaavaa siviileistä.

#6
+1
Mahendra Gunawardena
2015-02-08 05:34:53 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Insinööriuran kehittyessä on tärkeää kehittää pehmeitä taitoja. Hyvä viestintätaito auttaa suostuttamaan ikäisensä hyväksymään yhden näkökulman.

Esitys, joka sisältää laajat suunnitteluanalyysitiedot, joka vetoaa suunnittelutyöryhmän jäseneen, ei aina houkuttele tuotanto- tai operatiivisen suunnittelutiimin jäseniä. Tällaisissa tapauksissa on hyvä vaimentaa teknisen analyysin tietoja ja tuoda esiin valmistus- tai käyttötekniikan osastot.

Kun insinööriura on kehittynyt, on hyödyllistä ymmärtää suunnittelun vaikutus muihin osastoihin, kuten markkinointi, kirjanpito, valmistus ja toiminta. Hyvien suhteiden luominen muiden osastojen jäseniin auttaa prosessia välittämään monimutkaista teknistä tietoa. Nämä sisäiset osastot ovat sisäisiä asiakkaitamme, ja heidän on oltava palvelimeltaan samanlaisia ​​tai parempia kuin ulkoiset asiakkaat.

Yhdysvalloissa toimivat tunnetut yritykset tunnustavat pehmeiden taitojen merkityksen. Näillä yrityksillä on ohjelmia, joilla kehitetään pehmeitä taitoja ja hyviä viestintätaitoja työntekijöilleen. Persoonallisuustestit, kuten Myers ja Briggs, auttavat määrittämään yksilöiden persoonallisuusominaisuudet, ja koulutusohjelmat kehittävät kaikkia alueita, joiden katsotaan tarvitsevan huomiota.

Lopuksi "Kyllästyminen: Neuvotteleminen sopimuksesta antamatta" ja "Kuinka voittaa ystävät vaikuttavat ihmisiin" ovat liian hyviä kirjoja luettavaksi auttaakseen vastaamaan ilmoitetun kysymyksen huolenaiheisiin.

Viitteet:



Tämä Q & A käännettiin automaattisesti englanniksi.Alkuperäinen sisältö on saatavilla stackexchange-palvelussa, jota kiitämme cc by-sa 3.0-lisenssistä, jolla sitä jaetaan.
Loading...